最強公司經營:行銷結合業務

公司初期能賺錢,通常是行銷強、或者業務強,兩者好像看似相同,但本質卻完全不同,因此一個強的行銷人,很難有業務人的思維,反過來說:一個強的業務高手,也很難有行銷人的思維,因為兩者在本質上,是完全的不同,如果公司能夠把兩者做完美的結合,那公司的縱向競爭力就夠強,才真的有機會,能夠快速做強做大。

兩者最大的差異在於:行銷是迎合需求、而業務是創造需求

最近賣一間房子,我跟一位百萬房仲業務聊到,你們最有效的廣告,是甚麼類型的廣告?答案是:貼電線杆廣告、去菜市場站崗。

貼電線杆,會被檢舉,會被罰錢,而去菜市場站崗,會有效嗎?

到591貼廣告,不會比較有效嗎?

這位百萬業務跟我分享:591來的客戶,通常年齡比較輕,很會到處比較,談了許久,服務做得再好,再真誠、勤勞,講真話,客戶也不一定相信你,客戶都會有許多自己的想法,但畢竟這樣的客戶本身並非房仲專業,因此大多數都是不完整,不正確,也因此,可能服務了很久,最後還是做白工。

而會看電線杆廣告,會去菜市場跟我們業務詢問,雖然效率差,但如果客戶有興趣,會比較容易相信業務,我們也才好用我們的專業去幫助買賣雙方,這樣子也比較容易真的有結果。

我最近跟一位業務型態做得很成功的公司老闆聊到,他想要做行銷,跟我講他的想法,我聽完後覺得那樣做,成效一定很差,只是浪費錢。首先要先說明,這位老闆在公司的業務型態上是很成功的,慧根也很高,但為什麼他要做的行銷想法,我卻覺得不會成功呢?因為他仍然是用業務的角度,去想如何去做行銷,而非用行銷的角度,去思考行銷。

行銷的本質是迎合需求,從一開始的廣告、文案,就是主打需求痛點;而業務的本質是創造需求,更白話一點,就是業務以人為主,基本上只要讓客戶信任,賣甚麼商品或服務,對業務高手來說,沒有賣不掉的。

行銷要思考的是,如何提出更具有競爭力的產品包裝與價格,在市場上競爭;而業務要思考的是,如何讓業務人員,有高的價格可以去賣,讓業務人員可以賺高額傭金,這樣的業務人員,才有足夠的動力,去市場上拚搏。

業務主要靠成交,沒成交,可能連底薪都沒有,所以業務要有高度的狼性,一個業務團隊之所以能成功,是因為能夠讓頂尖的業務有機會能夠賺很多錢,能夠成功,其他業務以此為標竿,認為可以做到。

那如何做到這點呢?做行銷的老闆,考慮量的問題,所以價格不敢訂太高,訂太高自己都賣不掉;而業務型態的老闆,要考慮的是如何讓業務團隊,有機會成功賺大錢,所以商品必須要有利潤,加價往上賣,所以在業務型態的公司,員工才是產品,老闆服務好員工,員工就能服務好客戶,這是完全不同的思維。

到底該如何把行銷跟業務做結合呢?

如果你是一位業務型態的老闆,那行銷應該視為業務的魚餌產品,才能夠大量吸引人過來,給業務去談,給業務去成交。

如果你是一位行銷型態的老闆,那業務應該視為往上追售升級高價產品,才能夠讓業務發揮出產值,讓客戶買更多。

而這也是一種轉型,而且這種轉型是不小的轉彎,因為原本是行銷型態的老闆,產品利潤可能不夠,原本是業務型態的老闆,沒有強而有力的魚餌,讓業務去產生行動,業務型態公司的老闆,公司做了魚餌,仍然是讓業務自己想辦法去發送,而業務本身的能力是對人,很難有效大量去發送這些魚餌,即使發送了,如果是以行銷角度出發的魚餌,還是針對需求痛點的網友去打,跟業務原本搏感情的型態,是完全不同的,所以這一個過程,並不容易,要不斷的優化、磨合、再優化、直到慢慢能夠把行銷X業務,讓他能夠1+1大於10的威力。

業務型態的老闆,不怕加價賣,應該說:原本就是應該要有足夠的利潤,才足以驅動業務去推動,所以有足夠的利潤,是原生的必要性;而行銷型態的老闆,考慮的是如何針對客戶的需求痛點、並保有競爭優勢的推動,所以本質上完全不同。

到底該如何開始呢?

一開始並不熟悉另一方面的型態,所以最好的方法是,仍然按照原有的方法去行為,而要做一個另一個新的模式,要承認自己原有的不足,所以對公司來講,就是一個新創,嘗試,新創嘗試的失敗都是正常的,所以先小投資,實驗轉化,不斷優化流程,甚至連產品,一開始都做分隔,以避免影響到自己原先的生態,然後在嘗試過程中,找到結合點,再加以優化與結合。

想要發展業務團隊,原本是3成的利潤,敢不敢加價變到7成的利潤。因為有足夠的利潤,才足以支撐業務團隊的推動,很多老闆是不敢的,因為自己想說,賣那麼貴,賣得掉嗎?這是行銷型態的老闆要先能夠自我挑戰的功課。

想要發展行銷團隊,原本都是有業績,才有成本,願不願意承擔做廣告成本、魚餌放出後,可能沒有結果,就算有成交,利潤也遠不如業務型態的商品。

想要成功把業務結合行銷並不難,所謂萬事起頭難,起的頭,就是老闆自己心裡對自己認知點的對抗,因為跟原有自己的認知有所衝突,因此大多數的公司老闆,通常賺錢都只靠其一,但如果只靠其一,賺錢是可以,但想要做強做大,難度是很高的。

賺錢靠推銷、致富靠行銷,並非行銷比較厲害,而是兩者相結合後,才能夠真正致富。

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