傳統品牌老闆如何轉新零售

一個做傳統品牌的老闆告訴我:他們現在開始做電子商務,網路行銷,fb廣告,我聽了差點暈倒,為什麼我聽了差點暈倒呢? 

15年前我說網路行銷商機來了、10年前我講:FB行銷商機、5年前我講FB廣告商機、3年前我講LINE@商機,而去年我開始講:新零售商機來了。 

每一次我講新商機來的時候,其實意味著,舊的商機很可能已經即將過時,何謂商機,商機指的是容易賺錢、容易成功的時機。 

生意的萬惡之毒就是競爭,競爭就是競爭對手,跟你賣差不多的商品,用差不多方法,在同樣的通路上面賣,就是最好的典型競爭。 

15年前沒多少人做網路行銷,當時做網路行銷容易成功,不管是用SEO、部落格、論壇,在那個時代,都很容易,因為上網的商家少,競爭比較小,所以容易成功。 3-10年前這段時間,有了FB,從FB社群行銷、進而轉向到FB廣告行銷,有許多的電商利用FB行銷、FB廣告行銷,在這段時間成功,但這一切已經過去了,因為現在人人都在用FB廣告行銷,FB的廣告成本,跟5年前相比,說漲幅到百倍並不為過。

現在的FB廣告既然這麼貴,那為何還有那麼多人再用呢?

你家最近有沒有冒出一堆夾娃娃機的店家呢?

你認為這麼多家店,這麼多機台,還能賺錢嗎?當然可以?只不過有人賺錢,當然就有人賠錢。 

我說:過去買魚的人,現在都變成釣魚的人,當全民都跑來創業的時候,賣釣竿、賣魚餌、賣租賃場地變成最好賺錢的商業模式。 

花5000元就可以買一台夾娃娃機當老闆,每個月只要500元的租金,讓人輕易的圓了當老闆的夢,但能夠真的賺錢才是真老闆,當創業者比消費者還多的時候,怎麼賺錢呢?

賣夾娃娃機的機台、賣娃娃給機台主補貨,賣租賃場地給夾娃娃機台主承租。 

FB廣告其實也是如此,如果你的產品力及產品線夠強大,那還可以一玩,因為你的競爭力成熟,競爭力也夠強大,但如果不是,當人人想用網路銷售產品的同時,甚麼東西最好賺?賣廣告最好賺,有沒有發現跟上述的夾娃娃機是同樣的意思。 

所以為什麼我現在不想再講網路行銷,因為現在是新零售的時代、甚麼叫做新零售?簡單來說就是,運用客戶的自媒體,而不再跟過往一樣,只運用自己的自媒體。 

回到這位老闆的問題,這位老闆是做精品服飾的品牌,並取得國際品牌商的品牌授權,產品做的還不錯,貼上國際品牌商的品牌,然後全省百貨設專櫃,全台灣也有數百間店家拿他的貨再賣,簡單來說,這些店家就是他的經銷商。 通常這樣的經銷模式,大多每隔半年一年,就會做新品的樣品展覽,然後邀請經銷商來看最新的款式,然後讓經銷商預定款式及數量,進而再大量生產。(經銷商看誰的貨好賣,就會進誰的貨,通常經銷商會跟很多品牌商合作。) 以往因為競爭不激烈,因此只要產品好,又貼上國際知名品牌,生意自然容易做,但現在競爭激烈,這樣的模式,已經不容易,在這邊我給這位老闆三個建議。

國際精品品牌過去好做,現在網路競爭激烈,生意難做,三個建議

1. 開樣品展覽會前,每位業務人員都要訂立這次的KPI規則:(每位業務人員,至少要邀請幾家店到場,以及每位業務人員訂單業績的獎懲制度。)過往因為生意好做,所以不用對業務要求,店家自然也買單,但時代不同,公司的規則制度也必須要變換。 

2. 老闆認為網路是趨勢,必須要做網路,但是如果公司做網路,勢必會引起經銷商的反彈,因為會讓愛好這個品牌的客戶,直接上官網跟公司購買,如果有促銷活動時,也會讓經銷商覺得難與其競爭,本來經銷商是幫助公司打天下的,現在反倒是公司跟經銷商競爭。解決方法:幫助此經銷商發行店家網路會員,以後客戶可以線上下單,可到店取貨或寄貨,客戶有任何問題,都可到此店家找服務,銷售業績仍然歸此店家。 

3. 過往只要能夠給店家好貨就行,但現在必須要能夠幫助店家賣更多貨,店家才有能力進更多貨。要能夠幫助店家賣更多貨,就必須要幫助店家:

(1.)增加經銷商的客流量。

(2.)增加經銷商客戶的回購率。

要實現這兩種方法,可提供教育訓練,例如告訴店家如何經營自媒體、如何用LINE官方帳號經營老客戶,如何用直播展示新商品、促銷商品、甚至讓老客戶,可以先看到新款式時,也可以先做預訂,讓店家也有機會先有銷售、後有訂貨的步驟,減少庫存與現金流壓力。

更好的方式是提供店家CRM自動化行銷系統,幫助店家做行銷。因為店家通常沒有行銷人員,但官方可以提供相關行銷系統與資源幫助店家增長業績,現在誰能夠幫助店家增長業績,誰就擁有店家資源。  

在顧問的經驗裡,有不少像這樣的傳產類型的老闆,憑藉過去的成功,認為現在只是時機不好,以往的確有景氣週期,但現在的競爭已經過大,景氣不再有週期,必須要跟隨時代的發展進而轉型,通常以上的方法,也只是有效增加競爭力與提升營收,但很難像過往一樣,有機會讓企業成長數十倍、甚至百倍,真正要解決問題,還是要不斷的創新、跟隨趨勢轉型,才能夠真正讓企業重新再生。

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